Le social selling, c’est quoi?

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Le social selling nous vient des Etats-Unis, il est assez jeune en France. Il est arrivé tout d’abord dans le secteur B-to-B avant de diffuser dans la sphère B-to-C.

Après avoir défini en 5 points le social selling, nous vous partagerons 5 conseils avant de vous lancer dans le social selling.

 

Comprendre le social selling en 5 points :

 

  • Le social selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux afin de développer les ventes.

Social media

  • Il s’agit d’une stratégie top-down, ce qui signifie qu’elle doit être portée par le top-management pour qu’elle soit menée à bien. Cette stratégie porte ses fruits à moyen long terme, de ce fait, il faut que l’impulsion vienne du haut de la hiérarchie afin que l’ensemble de l’organisation soit constamment motivée à poursuivre cette voie.
  • Le social selling s’inscrit dans une logique de pêche où le client vient à nous, et non l’inverse. On parle donc de warm call où le commercial engage la bonne personne, de façon personnalisée, au bon moment. Cette notion s’oppose au cold call qui désigne la prospection dans le dur, c’est-à-dire le fait de faire de la prospection téléphonique avec un message, qui est généralement standardisé.
  • Cette stratégie permet de renforcer voire de réconcilier les fonctions marketing et commerciale. Le social selling repose sur le principe suivant : le marketing produit des contenus de qualité (par exemple des livres blancs, des vidéos, des articles). Il faut que ces contenus aient une réelle utilité pour le client. Cette stratégie s’inscrit donc dans le content marketing. Oui au contenu, mais un contenu de qualité ! Par la suite, ce sont les commerciaux qui sont chargés de relayer ses contenus de qualité sur les réseaux sociaux.
    Avec le social selling, on pourrait parler de « transformation digitale des commerciaux », car ce sont les acteurs visibles de cette stratégie. En relayant des contenus de qualité, ils développent leurs personal branding, ils se forgent une E-réputation d’expert. Un commercial qui développe ses ventes à travers les réseaux sociaux détecte deux fois plus de projets que leurs pairs.
  • Il est fondamental de mesurer la performance des actions menées : certes en termes de ROI à travers le CA généré mais également en termes d’adoption via par exemple le nombre de followers ou le nombre de RDV signés.

Cette stratégie vous intéresse ? Consultez ces quelques conseils avant de vous lancer.

5 conseils avant de vous lancer dans le social selling

Former vos commerciaux

  • Il ne suffit pas de dire à vos forces de vente d’aller sur les réseaux sociaux, il faut les accompagner en les formant et les motivant. A défaut, cette stratégie n’aboutira pas sur des résultats intéressants.
  • Il faut une régularité dans les publications, celle-ci dépend du
    réseau social utilisé. La durée de vie d’un tweet est beaucoup plus faible qu’une publication Facebook. Ainsi, vous pouvez partir sur une publication journalière sur Twitter et une publication hebdomadaire pour Facebook. Ainsi, il est facile de comprendre qu’il ne faut pas spammer votre réseau, le cas échéant, les personnes qui vous suivent seront enclins à se désabonner.
  • L’esprit de bienveillance doit être constant. Le commercial publie des contenus utiles pour son client. Il ne doit pas uniquement parler de son entreprise ou de ses produits ou services, il faut qu’il donne des conseils à son réseau. Cela favorise le passage du contact offline au contact online.
  • Il est important de toujours répondre aux messages que l’on vous écrit. Cela a pour effet d’inciter et stimuler son réseau à interagir. Attention toutefois à rester courtois, à défaut ce sera votre E-réputation qui sera entachée dans un premier temps, mais elle ne tardera pas à impacter la réputation de votre marque.
  • Enfin, il ne faut pas demander un RDV dès le premier contact. N’oubliez pas que vous êtes dans une logique de pêche, ce sont les clients qui viendront à vous.

Pour finir, illustrons cette stratégie avec un exemple réussi de social selling : Decathlon (business B-to-C).

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Cette marque a  sollicité ses magasins de créer des pages Facebook. Ainsi, s’ajoute à la page de la marque Decathlon, toute une panoplie de pages pour ses magasins. Cela leur permet de relayer à la fois les promotions spécifiques mais également les animations proposées sur leurs points de vente. Ainsi, le client développe une proximité plus forte avec la marque Decathlon.

Vous voulez en savoir plus sur le social selling ? Suivez de près l’évènement qui se déroule aujourd’hui à Paris : B2B Summit.

 

Rédigé et mis en page par Hélène Souvandy